Cómo calcular el precio de traspaso de una clínica dental (guía completa)

¿Te estás preguntando cómo calcular el precio de traspaso de tu clínica dental? Como profesional con experiencia en la valoración y venta de clínicas, te entiendo perfectamente. Ponerle precio a años de trabajo, a tus pacientes fieles, al equipamiento y al prestigio que has construido no es tarea sencilla. En este artículo te explicaré, paso a paso y en primera persona, cómo valorar una clínica dental de forma objetiva y realista, abarcando valoración económica, aspectos legales y prácticos. Además, te daré consejos útiles basados en casos reales (con ejemplos) y advertencias para evitar errores comunes al traspasar una clínica odontológica (es decir, vender tu consulta dental).

También te contaré cómo Cherry Health puede ayudarte en este proceso desde nuestra experiencia en apertura, valoración y expansión de clínicas dentales, sin tecnicismos innecesarios y con un tono cercano. Si todo esto te suena complejo, no te preocupes: en Cherry te lo hacemos fácil. Vamos a desglosar juntos los factores clave, los métodos para calcular el valor, y las mejores prácticas para que vender tu clínica dental sea un camino claro y sin sorpresas. ¡Empecemos!

¿Qué implica el traspaso de una clínica dental?

Antes de entrar en números, aclaremos qué significa traspasar una clínica dental. Un traspaso (o venta) de clínica consiste en ceder la propiedad del negocio: incluye el fondo de comercio (tus pacientes, la marca, la agenda, la reputación), el equipamiento odontológico, el mobiliario, el stock de materiales, etc. Generalmente no se transfiere el local en propiedad, a menos que acuerdes vender también el inmueble. De hecho, en la mayoría de ocasiones lo que se vende es el negocio en funcionamiento, no el inmueble. Esto diferencia la tasación de una clínica de la tasación inmobiliaria pura: muchos factores intangibles pueden reducir, aumentar o multiplicar el resultado del cálculo del valor de la clínica, más allá de los metros cuadrados del local.

En otras palabras, calcular el precio de venta de una clínica dental no es aplicar un precio por metro cuadrado como en una casa. Aquí entran en juego factores económicos (ingresos, beneficios, deudas), factores técnicos y operativos (equipamiento, estado de la consulta, personal, licencias) y factores intangibles (cartera de pacientes, ubicación, prestigio, potencial de crecimiento). Por eso, vamos a ver primero qué variables debes tener en cuenta para hacer una valoración justa.

Factores clave para determinar el valor de una clínica dental

Determinar el valor real de tu clínica dental requiere analizar distintos factores clave. A continuación, repasamos los más importantes que influirán en el precio de traspaso de tu clínica odontológica (también aplicable si estás valorando comprar una):

Facturación e ingresos anuales

El volumen de facturación anual es el punto de partida más evidente. ¿Cuánto ingresa tu clínica en un año típico? La facturación total refleja el tamaño del negocio y su capacidad de generar dinero. No solo importa el último ejercicio, sino también la evolución de ingresos de los últimos años y las tendencias futuras previstas. Un comprador querrá ver si la clínica crece, se mantiene o decae en ingresos.

Para obtener este dato con precisión, lo ideal es basarse en las cuentas oficiales. Por ejemplo, en España, si la clínica opera como sociedad, la cifra de negocios anual figura en el Modelo 200 de Impuesto de Sociedades; si operas como autónomo, en la declaración de IRPF (modelo 100 o pagos fraccionados, modelo 130) encontrarás los ingresos de la actividad. Asegúrate de tener esas cifras actualizadas y justificables, porque serán la referencia inicial para cualquier tasación.

Importante: si parte de la facturación de la clínica no está declarada (algo desafortunadamente común en algunos negocios), debes saber que eso complica la valoración. Aunque muchas veces se intenta incorporar en la tasación cualquier ingreso extra “en B” siempre que sea justificable, no deja de ser un terreno resbaladizo. Mi consejo es ser transparente: cualquier comprador serio hará una auditoría y detectará incoherencias. Además, los ingresos no declarados no pueden valorarse al 100% porque su continuidad no está garantizada legalmente.

Beneficios y rentabilidad (EBITDA)

Más allá de los ingresos, el comprador va a mirar qué beneficios reales genera la clínica. Aquí es donde entra en juego el famoso EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization), o en español Beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones. En términos sencillos, el EBITDA es el beneficio operativo anual de la clínica, sin tener en cuenta cómo la financias (deudas) ni impuestos ni gastos contables no monetarios. Representa la capacidad de generación de flujo de caja del negocio puramente por su actividad.

El EBITDA suele ser el indicador financiero clave en la valoración de clínicas dentales, porque ofrece una visión más clara de la rentabilidad real, independientemente de cómo esté financiada la clínica o de gastos extraordinarios. A partir del EBITDA, en este sector se suele calcular el precio de venta aplicando un múltiplo. Es decir, se estima que la clínica vale X veces su EBITDA anual. ¿Y cuántas veces? Eso depende: suele moverse entre 2,5 y 5 veces el EBITDA anual como rango general. Por ejemplo, si tu clínica genera un EBITDA de 100.000 € al año, un valor de mercado orientativo podría situarse entre 250.000 € y 500.000 €. ¿De qué depende estar más cerca de 2,5 o de 5? De todos los demás factores de calidad del negocio: crecimiento, estabilidad, riesgo, etc. (los vamos a ver enseguida).

Nota: Es fundamental calcular un EBITDA “normalizado” de tu clínica. Esto significa ajustar el beneficio para reflejar cómo sería con un propietario nuevo, eliminando efectos anómalos. Por ejemplo, si tú como dueño cobrabas un sueldo muy por encima de mercado (o muy por debajo), habría que ajustar ese gasto; si en los gastos de la clínica están metidos costes personales no relacionados (el coche privado, viajes, etc.), se suman de vuelta al beneficio. La idea es mostrar la rentabilidad real que tendría la clínica para un comprador, lo más objetivamente posible. En Cherry Health tenemos muy claro este punto y ayudamos a “limpiar” las cuentas para obtener un EBITDA ajustado a la realidad de la explotación de la clínica, sin gastos o ingresos extraordinarios.

Cartera de pacientes y fondo de comercio

La cartera de pacientes es quizás el factor más sensible y difícil de valorar, porque es un activo intangible. Todos sabemos que en muchas clínicas, los pacientes “pertenecen” en gran medida al odontólogo titular, en el sentido de que la fidelidad a veces es hacia la persona más que hacia la marca de la clínica. Por eso, al tasar tu consulta dental debes ser honesto sobre este aspecto: ¿qué pasará con los pacientes cuando tú no estés?

Es frecuente que al cambiar la clínica de manos, cierto porcentaje de pacientes se pierda (se van a otra clínica o siguen a tu persona si continúas ejerciendo en otro lado). Un comprador lo sabe, y valorará mejor una clínica donde los pacientes estén más ligados a la marca o ubicación, y no tanto a un doctor en particular. ¿Cómo medir esto? Algunos indicadores aproximados pueden ser: número de pacientes activos al año, cuántos son nuevos vs recurrentes, ticket medio por paciente, frecuencia de visitas, etc. Si tienes 5.000 historias clínicas pero descubren que solo 500 han venido en el último año, las otras 4.500 “no valen” prácticamente nada más que como potencial marketing. En cambio, si puedes demostrar que tienes, por ejemplo, 1.000 pacientes recurrentes en higiene y revisiones anuales, eso sí es atractivo porque sugiere una base fiel. Aquí también influye el tipo de tratamientos recurrentes como tartrectomía o control de sarro dental.

Otro punto: ten en cuenta que el comprador heredará cierta responsabilidad sobre tratamientos realizados antes. Legalmente, si un tratamiento se hizo antes de la venta y luego falla, la responsabilidad sería del dentista que lo hizo (el vendedor). Pero desde el punto de vista del paciente, probablemente reclame al nuevo dueño sin saber de la transacción. Es común pactar garantías o retenciones de parte del precio para cubrir estas eventualidades. Por ejemplo, que en el contrato el vendedor deje una cantidad en depósito/caución durante X meses por si hay reclamaciones de tratamientos pasados. Son detalles importantes a negociar para que la “buena voluntad” (goodwill) de la clínica se transfiera sin conflictos.

Finalmente, no olvides que transferir la cartera de pacientes implica también aspectos legales como la protección de datos: hay que notificar el cambio de titular del fichero de pacientes en la Agencia de Protección de Datos, cumpliendo la normativa vigente. Este es el tipo de trámites donde conviene apoyo legal para hacerlo correctamente.

Ubicación, competencia y entorno de la clínica

La ubicación geográfica de tu clínica dental influye muchísimo en su valoración. No es lo mismo una clínica en el centro de Madrid que una en un pueblo pequeño. ¿Por qué? Principalmente por el potencial de mercado y la competencia. En ciudades grandes suele haber más pacientes disponibles, pero también más competencia de otras clínicas; en pueblos, tienes quizá más cautivos a tus pacientes pero el techo de población es limitado.

Un factor que se considera es la densidad de clínicas en la zona. Por ejemplo, si tu clínica está en una capital de provincia o en una zona con muchos habitantes pero pocas clínicas alrededor, su valor sube porque hay oportunidad de crecimiento. Al contrario, si alrededor tienes muchas franquicias o clínicas low-cost compitiendo, puede restar valor. De hecho, en la calculadora online de tasación de clínicas (como la desarrollada por Traspaso Dental) se pide la ubicación exacta y automáticamente se pondera el número de habitantes y de clínicas cercanas para estimar impacto en el valor.

Dentro de la ubicación, otro detalle: ¿Tu clínica está a pie de calle (planta baja) o en un piso dentro de un edificio? Las clínicas a pie de calle suelen valorarse mejor, porque ofrecen mayor visibilidad, facilidad de acceso (importante para personas con movilidad reducida, por normativa) y generalmente atraen más clientes espontáneos. Una clínica en un piso podría tener un poco más difícil el relevo generacional de pacientes, ya que hoy en día casi todas las nuevas aperturas se hacen en locales a nivel de calle.

En resumen, evalúa tu entorno: población, competencia, visibilidad, accesibilidad, cercanía de transporte o parkings, etc. Todo eso son puntos que suman o restan a ojos de un comprador.

Estado de las instalaciones y equipamiento

El estado físico de tu clínica – tanto la localización en sí, como las instalaciones y el equipamiento odontológico – es otro factor clave en el precio. Un local bien cuidado, recién reformado, con decoración moderna y buen mantenimiento deja mejor impresión (y ahorra inversiones al comprador) comparado con uno antiguo o descuidado. Piensa en esto: si tú fueras a comprar una clínica, ¿pagarías lo mismo por una que necesita pintar, cambiar suelos y tiene un compresor averiado, que por otra lista para usar desde el día uno? Probablemente no.

Aquí entran varias sub-factores:

• Última reforma realizada: Si hiciste una reforma integral o parcial recientemente (por ejemplo, renovar gabinetes, sala de espera, baño, etc.), eso añade valor porque el local cumple normativas actuales y no requerirá grandes gastos en un tiempo. En cambio, si la clínica no se actualiza desde hace 15 años, el comprador seguramente descontará del precio lo que prevé invertir en modernizarla.
• Número de gabinetes (boxes): Esto da una idea de la capacidad de atender pacientes simultáneamente y del potencial de ingresos. Una clínica con 1 solo gabinete tiene menos posibilidades de facturación máxima que una con 3 o 4 gabinetes. El número de boxes disponibles (y utilizables) influye en cómo el comprador proyecta el crecimiento del negocio. No es lo mismo comprar una consulta de 1 sillón que una policlínica dental con varias especialidades.
• Equipamiento dental y su antigüedad: Haz un inventario de todos tus equipos principales: sillones odontológicos, compresores, autoclaves, RX (radiografía periapical, ortopantomógrafo, TAC, escáner intraoral, láser, etc.), instrumentos, incluso ordenadores y software. Luego analiza qué edad tiene cada cosa. Los equipos dentales se deprecian con los años tanto contable como funcionalmente. Por ejemplo, en contabilidad en España se suele amortizar el equipamiento dental en 10 años. Si un sillón costó 20.000 € nuevo y ya han pasado 8 años, contablemente su valor residual sería bajo (ha perdido ~80%). En el mercado real, quizás podrías venderlo de segunda mano por algo, pero desde luego vale mucho menos que uno nuevo. Un ejercicio que solemos hacer es calcular el valor de reposición: ¿cuánto costaría comprar ese mismo equipo nuevo hoy, y en qué estado está el tuyo? Por ejemplo, dos sillones comprados en 2021 por 20.000 € cada uno, a 3 años de uso, podrían valorarse aproximadamente en 14.000 € ahora (alrededor del 70% del valor original, asumiendo que la vida útil ronda 10 años). Repite esto con cada aparato relevante y suma, tendrás una estimación del valor actual de tu equipamiento. Algunos tasadores expertos incluso prefieren valorar los equipos por su coste de sustitución a nuevo (ajustado por uso), en lugar de usar solo la amortización contable, para reflejar mejor la inversión que ahorra el comprador si aprovecha tus equipos.
• Mantenimiento y estado de funcionamiento: No olvides mencionar si los equipos están bajo contrato de mantenimiento, si han tenido averías importantes, etc. Un equipamiento bien mantenido vale más que uno que está a punto de requerir sustitución.

En definitiva, cuanto más moderna y cuidada esté tu clínica, mayor será el precio que podrás pedir. Si hay pequeños arreglos que puedas hacer antes de la venta (pintar paredes, arreglar una lámpara, reparar una silla), hazlos: un aspecto impecable facilita que el comprador perciba valor y esté dispuesto a pagar más.

Personal y estructura de costes fijos

¿Tienes auxiliares, higienistas, recepcionista, otros dentistas contratados? El equipo humano de la clínica es parte integral del negocio y también influye en la valoración. Aquí hay dos perspectivas:

• Coste laboral: Un comprador analizará cuánto cuesta el personal actual (salarios, seguros sociales) y si esa estructura está optimizada o no. Por ejemplo, si tu clínica tiene un sobrepersonal (demasiados empleados para el volumen de pacientes) o salarios muy elevados en comparación al mercado, el nuevo dueño tal vez vea necesidad de recortar o ajustar, lo cual puede influir en lo que está dispuesto a pagar. Por otro lado, si tienes un equipo altamente productivo y comprometido, el comprador puede valorarlo positivamente siempre que planeen continuar con ellos.
• Continuidad del personal: En España, cuando se traspasa un negocio, por ley suele aplicarse la subrogación de empleados: es decir, los empleados siguen con el nuevo propietario manteniendo sus condiciones, antigüedad, etc., como si nada hubiera cambiado. Un comprador responsable querrá retener al buen personal, pero también asumirá pasivos laborales (por ejemplo, indemnizaciones potenciales por antigüedad). Por eso, valorará si la clínica tiene empleados con muchos años (lo que implica indemnizaciones altas si hubiera despidos post-venta) o si hay conflictos laborales pendientes. Es importante ser transparente con estos temas y, preferiblemente, planificar la transición con el equipo. A veces es recomendable apoyarse en un asesor laboral para diseñar cómo informar y motivar a los empleados ante el cambio. Un equipo asustado por el traspaso podría irse o bajar el rendimiento, afectando a la continuidad del negocio, y eso preocupa a cualquier comprador.

Resumiendo: desde el punto de vista del valor, una estructura de costes eficiente y un equipo comprometido suman, mientras que sobrecostes o incertidumbre con el personal restan. En Cherry Health hemos aprendido que muchas veces “compran al equipo tanto como a la clínica”. De hecho, es habitual que el nuevo titular quiera mantener a los mismos trabajadores por continuidad de negocio. Esto es especialmente relevante en clínicas donde tratamientos como bruxismo o uso de férula dental son comunes y requieren seguimiento a largo plazo.

Deudas, pasivos y situación financiera

Ningún comprador quiere sorpresas desagradables tras adquirir la clínica. Por eso, otro factor crítico es la situación financiera y legal de la consulta:

• Deudas y préstamos: ¿La clínica tiene deudas pendientes? Por ejemplo, un préstamo bancario por aquella reforma, contratos de leasing de equipamiento (rayos X, CAD/CAM, etc.), deudas con proveedores, impuestos atrasados… Lo normal en un traspaso es que el vendedor liquide sus deudas o las descuente del precio de venta. Si yo quiero 300.000 € por la clínica pero tengo un préstamo de 50.000 € pendiente, es probable que el comprador diga “te pago 250k y asumes tu deuda con el banco”. Otra opción es que el comprador asuma la deuda, pero entonces legalmente suele estructurarse como una compra de la sociedad (si la clínica es una SL, por ejemplo, y el préstamo está a nombre de la SL, el comprador puede comprar las acciones y hacerse cargo de todo). En cualquier caso, todas las deudas u obligaciones pendientes deben aflorarse en la negociación, porque afectan al valor neto que recibirá el vendedor. No ocultes nada financiero porque saldrá en la due diligence.
• Litigios o problemas legales: ¿Hay algún frente legal abierto? Por ejemplo, ¿alguna demanda de un paciente, sanción de Sanidad, pleito laboral, etc.? Cualquier litigio existente puede espantar o bajar la oferta de un comprador inteligente. Mejor resolverlos antes de vender, o al menos dejarlos claros y quizás garantizados (por ejemplo: “esta contingencia la cubro yo si sucede, descontamos X del precio en depósito…”).
• Forma jurídica del negocio: Si operas como autónomo, el traspaso se hará vía cesión del negocio (contrato mercantil); si operas bajo una sociedad (SL), se puede traspasar vendiendo las participaciones de la sociedad o vendiendo “el negocio” de la sociedad por separado. Cada vía tiene implicaciones fiscales distintas (lo comentaremos luego). Pero lo importante es preparar bien las cuentas anuales, balances, etc., para mostrar la foto financiera completa. Un análisis de balance (activos, pasivos) es parte de la valoración formal: se mira qué activos tangibles tiene la clínica (equipos, existencias, caja, etc.) y qué pasivos (deudas, provisiones). Esto dará idea del valor contable del negocio, que si bien no refleja todo su valor real, sí es un dato a tener en cuenta.

En definitiva, desde la perspectiva del precio de traspaso: cuantas menos deudas y líos, mejor valor obtendrás. Si hay deudas, lo habitual es restarlas o asignarlas claramente para que comprador y vendedor sepan a qué atenerse.

Intangibles: reputación, marca y otros factores difíciles de cuantificar

Por último, hay factores menos tangibles pero que influyen en cuánto alguien estaría dispuesto a pagar por tu clínica:

• Reputación y marca comercial: ¿Tu clínica tiene un nombre reconocible en la comunidad? ¿Buena reputación online (reseñas positivas, presencia en redes sociales)? ¿Algún prestigio especial (por ejemplo, “Clínica pionera en implantes en la ciudad”)? Estos aspectos son un plus. Aunque ponerles un número es subjetivo, marcan diferencias. Un comprador valora no tener que empezar de cero en marketing si la clínica ya es conocida y tiene buena imagen de marca.
• Cartera de servicios y especialidades: Si tu clínica ofrece especialidades muy demandadas (implantología avanzada, ortodoncia invisible, etc.) y cuenta con tecnología punta para ello, puede cotizar más. Del mismo modo, si está orientada a un nicho rentable (por ejemplo, clínica de altos ingresos por estética dental) podría tener mayor múltiplo de valor que una generalista, siempre que haya profesionales que puedan seguir ofreciendo esos servicios tras tu marcha.
• Sistemas y gestión interna: Un aspecto a veces olvidado: una clínica bien gestionada administrativamente (agenda organizada, protocolos claros, software de gestión con histórico de pacientes, manuales de procedimiento, etc.) facilita el cambio de dueño sin caos. Eso le da tranquilidad al comprador y por tanto es un intangible valioso. En Cherry siempre recomendamos tener al día este “paquete invisible” de la clínica: historias clínicas ordenadas, indicadores de desempeño (KPIs) registrados, etc. Demuestra profesionalidad y hace la transición más transparente, lo que indirectamente mejora la percepción de valor.
• Potencial de crecimiento: Aunque en teoría el precio se paga por “lo que hay hoy”, en la práctica el comprador considera también “qué podría hacer mañana” con la clínica. Si tu clínica tiene potencial sin explotar (por ejemplo, espacio para añadir otro gabinete, o muchos pacientes que actualmente derivabas porque no hacías ortodoncia – y el comprador sí la hace), es posible que el comprador esté dispuesto a pagar un poco más porque ve oportunidades de crecimiento. No es algo que puedas cuantificar fácilmente, pero en las negociaciones cuenta. Por eso, si crees que tu clínica tiene puntos fuertes de crecimiento futuro, menciónalos durante el proceso de venta para que el comprador los perciba.

Hemos cubierto muchos factores – ¡lo sé! – pero era necesario. Valorar una clínica dental es complejo y debes mirarlo desde todos los ángulos: el económico, el clínico, el comercial, el legal, el humano… Ahora que conocemos los ingredientes de la receta, veamos qué métodos se usan para combinar esos ingredientes y obtener una tasación.

Métodos para calcular el valor de una clínica dental

Existen varios métodos de valoración de empresas que también se aplican al caso de clínicas dentales. No hay un único “precio estándar” (¡ojalá fuera tan fácil!), sino que hay que elegir el enfoque o la combinación de enfoques que mejor se adapte a tu clínica. Aquí describo los métodos más comunes y efectivos:

Método del múltiplo de EBITDA (método de comparables de mercado)

Ya lo adelantamos antes: el método más utilizado en el sector es valorar la clínica en base a un múltiplo de su EBITDA anual. Este enfoque en el fondo es un tipo de método de comparables: se basa en cuánto suelen pagar inversores/compradores por negocios similares, típicamente medido como X veces el beneficio operativo. La idea es: “Si otras clínicas se venden por, digamos, 3-4 veces su EBITDA, la mía debería estar en ese rango.”

Ventajas: es un método relativamente sencillo y alineado con cómo piensa un comprador (que suele preguntarse: “¿en cuántos años recuperaré la inversión con los beneficios que genera la clínica?”). Además, si tienes acceso a datos de compraventas de clínicas recientes en tu zona o a nivel nacional, puedes afinar el múltiplo adecuado.

Rango típico: como mencionamos, suele moverse entre 2,5x y 5x EBITDA, aunque ha habido casos fuera de ese rango. Clínicas muy pequeñas o con riesgo alto tienden al múltiplo bajo; clínicas muy consolidadas, en buena zona y con crecimiento, tiran al múltiplo alto. En mercados muy competidos, el múltiplo puede bajar; si hay mucha demanda de compra (por ejemplo, grupos dentales buscando expandirse en cierta ciudad), los múltiplos suben.

Precaución: Este método asume que el EBITDA actual es sostenido en el tiempo. Si tu EBITDA reciente fue inusualmente alto o bajo por circunstancias excepcionales (p.ej., un año de COVID con bajón, o al contrario un año donde hiciste muchísimas cirugías de implantes excepcionalmente), habría que ajustar o hacer un promedio de varios años. También es importante definir si los gastos del dueño-trabajador están incluidos o no en ese EBITDA (normalizarlos, como vimos).

En resumen, el método de múltiplos es útil y es el que probablemente usará cualquier comprador experimentado, pero hay que aplicarlo con criterio. Muchas veces conviene complementarlo con otros enfoques para no perder de vista el panorama.

Método de comparación con transacciones precedentes

Este es similar al anterior y de hecho lo refuerza. Consiste en comparar con otras clínicas dentales similares que se hayan vendido recientemente, especialmente en la misma zona o mercado. Por ejemplo: “La Clínica X (similar en tamaño a la mía, a 2 calles de distancia) se traspasó el año pasado por 400.000 €; la mía debería valer algo parecido considerando las diferencias.”

Para aplicar este método necesitas información de mercado: precios de venta de clínicas comparables. A veces esa información no es pública (muchas compraventas son confidenciales), pero se puede obtener trabajando con asesores especializados o plataformas de traspaso que manejan datos. En Cherry Health, por ejemplo, mantenemos un conocimiento actualizado de valoraciones en el sector, tras haber participado en múltiples operaciones, y eso nos permite ubicar una clínica en el rango correcto de mercado rápidamente.

El método de comparables es muy realista si se hace bien, porque al final el valor de mercado es el que los compradores están pagando por negocios similares. Es casi siempre nuestra referencia cruzada: aunque hagamos cálculos financieros complejos, chequeamos contra “¿a cuánto se vendió la última clínica parecida?”. Si tu clínica tiene particularidades únicas, se ajusta la comparación, pero siempre es bueno saber las referencias.

Método de descuento de flujos de caja (DCF)

Este es el método más técnico y financiero, pero también el más preciso teóricamente. Consiste en proyectar los flujos de caja futuros que generará la clínica (ingresos menos gastos cada año, ajustados por inversiones necesarias, etc.) durante, por ejemplo, 5 o 10 años, y luego calcular su valor presente descontándolos a una tasa que refleje el riesgo del negocio. En cristiano: estimar cuánta pasta va a dar la clínica en el futuro, traerlo a valor de hoy, y así saber cuánto vale el negocio.

El DCF tiene en cuenta el crecimiento esperado, la inflación, el riesgo… todo. En clínicas dentales a veces se usa cuando el comprador es muy financiero (como un grupo inversor) o cuando la clínica es grande. Para una clínica pequeña, sinceramente, pocos vendedores se ponen a hacer un DCF detallado. Pero conozcámoslo por encima:

• Se basa en proyecciones: por ejemplo, tu clínica crece 5% anual en ingresos, mantienes márgenes, etc., proyectas 5-10 años.
• Se elige una tasa de descuento adecuada al riesgo (pongamos un 15% anual, por decir, en este sector).
• Se suma el valor presente de todos esos flujos más un valor residual al final (si proyectas 10 años, asumes que en el año 10 la clínica aún se podría vender o seguir generando, y calculas un residual quizá con… adivina… ¡un múltiplo de EBITDA final! ).
• El resultado es el valor intrínseco hoy.

Ventaja: Si las proyecciones son acertadas, es muy realista y objetivo. Desventaja: Es complicado de hacer bien. Un pequeño cambio en supuestos puede dar valores muy distintos. Además, requiere datos difíciles de estimar (¿cómo predecir los próximos 5 años con seguridad?).

En la práctica, muchos tasadores simplifican este método usando nuevamente EBITDA estimado a futuro multiplicado por un factor, y ajustando por riesgos futuros (por ejemplo: “vamos a valorar la clínica en 4x EBITDA porque creemos que mantendrá o crecerá, pero le bajamos un poco porque viene competencia cerca, etc.”). De hecho, el método de EBITDA con múltiplo y el método DCF tienden a converger si se aplican de forma consistente. El parámetro común suele ser el EBITDA, ajustado y proyectado.

En resumen, mencionar el DCF está bien para saber que existe esa mirada a futuro, pero si no eres financiero, no te líes: un buen asesor te puede ayudar con esto si hace falta.

Otros métodos y consideraciones

Hay otros enfoques menos frecuentes pero que aportan información:

• Valor contable ajustado: sumar los activos tangibles (equipos, mobiliario, stock, cuentas por cobrar) y restar pasivos (deudas, provisiones) para obtener el valor patrimonial. Luego quizá añadir un “goodwill” por los intangibles (pacientes, marca). Este método da un piso mínimo del valor (pues ningún vendedor aceptará menos de lo que valen sus cosas, a no ser que el negocio esté yendo mal). Pero rara vez refleja el valor completo, porque ignora la capacidad de generar negocio futuro. Aún así, es útil calcularlo para saber qué parte del precio corresponde a los activos físicos. Por ejemplo: sumas todo tu equipamiento a valor de mercado (como hicimos antes), supón que da 150k €, tienes stock de materiales por 10k, deudas por 20k, pues el valor contable neto sería 140k €. Si pides 300k por la clínica, estás implícitamente pidiendo 160k € por el goodwill (pacientes, nombre, etc.). Sirve para analizar.
• Valor de liquidación: es el valor que tendría tu clínica si cierras y vendes todo por separado (equipos de segunda mano, etc.). Generalmente es bastante inferior al de traspaso en funcionamiento, pero te marca otro límite: “Si no la logro vender como negocio, al menos recupero X liquidando”. Esto rara vez se usa a la hora de negociar, pero mentalmente te puede ayudar a saber hasta dónde podrías bajar sin regalar la clínica. Muchas veces, liquidar da poco dinero comparado con vender en marcha, porque los pacientes y la facturación en marcha son lo que más valor tiene (y eso en una liquidación se pierde).
• Método del porcentaje de facturación: Históricamente, algunos sectores usaban reglas tipo “un negocio vale X% de su facturación anual”. En clínicas dentales no es una fórmula fiable, aunque hayas escuchado algo así. Antiguamente se decía “una clínica dental vale lo que factura en un año” o cosas así, pero esa aproximación no considera los costes ni las deudas, así que se ha ido abandonando. Como señala la literatura actual, hoy se prefiere aplicar el múltiplo sobre el beneficio (EBITDA) de los últimos años, lo cual es mucho más preciso y justo.

Mi consejo: utiliza 2 o 3 métodos combinados para estimar el valor. Por ejemplo, calcula el múltiplo de EBITDA (varios escenarios, 3x, 4x…), mira el valor contable neto, infórmate de algún comparable de mercado si puedes, y así tendrás un rango. Al final, el precio de traspaso definitivo será una negociación entre lo que tú esperas y lo que el comprador esté dispuesto a pagar. Pero ir a negociar con números justificables en mano (no con una corazonada) te coloca en una posición de fuerza y seriedad.

Consejos para maximizar el valor de tu clínica antes del traspaso

Ahora que sabes cómo calcular el valor, hablemos de cómo puedes aumentar ese valor (o hacerlo más evidente) antes de vender tu clínica dental. Son acciones y recomendaciones prácticas que hemos visto funcionar en muchas operaciones exitosas:

• Sé realista y objetivo desde el principio: Puede ser tentador sobrevalorar “tu criatura” porque le tienes cariño y has invertido años en ella. Pero es clave ponerte en los zapatos del comprador y reconocer la situación real. Como dice el dicho, “el primer paso es aceptar la realidad”. Si partes de un precio irreal, la venta se alargará o nunca sucederá. En Cherry siempre enfatizamos esto: valoración justa que beneficie a ambas partes. Un trato justo ocurre cuando el vendedor recibe un precio adecuado y el comprador siente que paga por un negocio con futuro.
• Prepara un dossier de venta (pack de información): Reúne toda la documentación que un comprador querría ver: últimos 3 años de cuentas de resultados y balances, detalle de facturación por tratamientos (si lo tienes), número de pacientes activos, listado de personal y antigüedad, copia de licencias y permisos, detalle de alquiler (contrato del local), inventario de equipos y estado, etc. Cuanta más información proporcionas, más confianza generas y más justificado puedes defender tu precio. Un tip: presenta la información de forma ordenada y clara, incluso con un pequeño resumen ejecutivo destacando lo positivo. Una clínica que se presenta bien organizada da a entender que está bien gestionada, y eso gusta.
• Pon la clínica “guapa” (lavado de cara): Invertir un poco en dejar la clínica impecable puede retornarte multiplicado en el precio. Pintar paredes manchadas, arreglar esa grieta o humedad, cambiar aquel sillón roto de la sala de espera, renovar la rotulación exterior si está vieja… Son gastos modestos comparados con el impacto visual. Los compradores (como cualquier ser humano) compran con los ojos también. Si al visitar la clínica la ven moderna, limpia, y funcionando como un reloj, estarán más ansiosos por comprarla y menos inclinados a negociar a la baja por “defectos”. En Cherry te lo hacemos fácil: si no sabes por dónde empezar, te orientamos sobre qué mejoras merecen la pena antes de enseñar la clínica a nadie, gracias a nuestra experiencia en montajes y reformas de clínicas. A veces con cuatro cositas low-cost se revaloriza mucho la percepción.
• No descuides la actividad mientras la vendes: Un error común es que, al tomar la decisión de vender, el dentista se relaja o desvía su enfoque del negocio (por ejemplo, deja de invertir en marketing, o reduce horarios). Esto puede hacer que la facturación baje justo en el proceso de venta, ¡lo peor que puede pasar! Debes intentar mantener (o incluso mejorar) las métricas durante la venta. Imagínate que en medio de la negociación el comprador ve que en los últimos meses han caído los ingresos… empezará a dudar o a negociar un precio menor. Por duro que sea, mantén la clínica operando al 100% hasta el último día. Incluso, si puedes, sigue captando pacientes nuevos, sigue haciendo promociones – cualquier señal de vitalidad ayudará a que el comprador vea un negocio “vivo”.
• Planifica la transición de pacientes inteligentemente: Para mitigar ese temor a la pérdida de pacientes que comentábamos, puedes ofrecer o acordar con el comprador alguna estrategia de transición. Por ejemplo, que tú como vendedor te quedes trabajando unos meses presentando al nuevo dentista a tus pacientes, para que estos tomen confianza, antes de retirarte. O quizás una venta gradual: primero vendes una parte y colaboráis, luego al cabo de X tiempo él/ella toma el 100%. Esto se llama a veces “compra diferida” o integración del comprador como socio temporal. La Ley de Sociedades Profesionales incluso facilita estas fórmulas de coexistencia por unos años. No siempre es necesario, pero en clínicas basadas en la figura del doctor puede ser una buena solución para no desvalorizar la cartera de pacientes en el traspaso. Al comprador le puede dar mucha tranquilidad saber que no desapareces de un día para otro, y a ti te permite retirarte paulatinamente. Es algo a discutir y planificar en cada caso.
• Consulta con expertos legales y fiscales: Vender una clínica tiene implicaciones jurídicas (contratos, licencias) y fiscales (impuestos) importantes. Un buen abogado te ayudará a redactar el contrato de traspaso cubriendo todos los aspectos: qué exactamente se vende (equipos, stock, marca, pacientes, etc.), cláusulas sobre empleados, sobre posibles competencia (a veces se pacta que el vendedor no abra otra clínica cercana en X años), garantías, forma de pago, etc. También necesitarás gestionar el cambio de titularidad de la licencia sanitaria, y del contrato de alquiler del local (si el local es alquilado, debes hablar con el propietario para ceder el contrato o firmar uno nuevo con el comprador). En cuanto a impuestos, más abajo en las FAQ hablaremos con detalle, pero un asesor fiscal te puede adelantar cuánto tendrás que pagar tú por la plusvalía de la venta, o cómo plantear la operación para optimizar impuestos. Todo esto escapa del mero “precio”, pero un comprador serio se fijará en que todo esté en regla. Contar con asesores profesionales puede marcar la diferencia entre un traspaso rápido y seguro y uno que se enrede o, peor, que se venga abajo por no tener papeles en orden.

En resumen: maximizar el valor de tu clínica antes de vender no es cuestión de trucos mágicos, sino de presentarla de la mejor manera posible y reducir incertidumbres para el comprador. Así, cualquier oferta que recibas será más alta y más firme. He visto clínicas prácticamente duplicar el interés de compradores solo por haber seguido estos consejos de preparación.

Pasos finales para un traspaso seguro y exitoso

Ya casi estamos listos para vender. Recapitulemos los pasos finales del proceso de traspaso, para que no se nos escape nada importante cuando llegue la hora de la verdad:

• Buscar interesados y negociar: Una vez tienes claro tu precio objetivo (o rango) y has preparado la clínica, toca encontrar comprador. Puedes anunciar el traspaso en portales especializados, contactar a colegas que sepan de alguien interesado, o apoyarte en consultoras/brokers como Cherry Health o Traspaso Dental, etc., que tienen carteras de compradores. Cuando aparezcan interesados, lo usual es hacerlos firmar un acuerdo de confidencialidad antes de revelar datos sensibles (nadie quiere que la competencia se entere de números o que los pacientes sepan que vendes antes de tiempo). Luego se comparte el dossier de venta y se organizan visitas a la clínica fuera de horario de pacientes si se busca discreción.
• Carta de intenciones (opcional): A veces, si un comprador está bastante decidido, se firma una carta de intenciones (LOI) donde ambos expresan su voluntad de llegar a un acuerdo, sujetando la operación a ciertas condiciones (por ejemplo, que al hacer una auditoría todo esté bien). Suele incluir ya el precio tentativo y qué incluye la venta, así como un plazo de exclusividad para negociar con ese comprador.
• Due diligence (auditoría): El comprador puede querer revisar a fondo las cuentas, los historiales, los contratos, etc., para confirmar que todo coincide con lo presentado. Prepárate para abrir los libros. Si fuiste transparente desde el principio, no habrá sorpresas. Puede que revisen desde las declaraciones fiscales hasta que los equipos existan de verdad funcionando. También aquí el comprador definirá cómo manejar temas como las deudas pendientes (si las hubiera) o los contratos de leasing, etc., para reflejarlos en el contrato final.
• Contrato de compraventa / traspaso: Este es EL documento definitivo. Es altamente recomendable que lo redacte o revise un abogado con experiencia en traspasos. En él se detalla todo:
  • Partes: quién vende (si eres autónomo tú mismo; si es sociedad, la sociedad o los socios) y quién compra.
  • Activo que se vende: puede ser el negocio (activos tangibles e intangibles) o las participaciones de la sociedad. Si es solo el negocio, se enumeran: la cartera de pacientes, el nombre comercial (si se cede), el mobiliario y equipos listados, el stock, etc. Si se vende la sociedad entera, es más bien un contrato de compraventa de acciones.
  • Precio y forma de pago: cuánto se paga, cómo (transferencia, plazos, etc.), si hay un depósito, etc. A veces se deja un importe retenido en notaría o en fideicomiso durante unos meses como garantía por si aparecen deudas ocultas o problemas post-venta.
  • Subrogación de contratos: por ejemplo el alquiler del local (lo habitual es que el arrendador firme una cesión del contrato al nuevo dueño o haga contrato nuevo), los contratos de proveedores esenciales, etc. También qué pasa con los empleados: se listan y se deja constancia que el comprador los subroga con su antigüedad, o si algún empleado no seguirá se especifica quién asume la indemnización (mucho ojo con esto).
  • Cláusulas de no competencia: es común que se pacte que el vendedor no abrirá otra clínica ni captará pacientes en un radio X (por ejemplo, 5 km) durante X años. Así el comprador se queda tranquilo de que no vas a vender y al mes siguiente llevarte a tus pacientes a 2 calles más allá.
  • Otras garantías: por ejemplo, garantías de que toda la información financiera entregada era cierta, que el negocio está al día en impuestos y pagos (suele declararse y el vendedor se hace responsable de cualquier deuda no comunicada), etc.
  • Inventario detallado: a veces en anexos se incluye el detalle de cada equipamiento y su estado, para evitar que el día del traspaso falte algo que se suponía incluido.

  Firmado el contrato, se formaliza el pago (o pagos) y la clínica cambia de manos oficialmente.

• Trámites post-venta: Después de la firma, hay que ejecutar todos los trámites administrativos:
  • Cambio de titular de la licencia sanitaria de la clínica (esto se hace ante la consejería de Sanidad de tu Comunidad Autónoma, muchas veces es un mero comunicado si el local ya está autorizado y solo cambia el titular).
  • Cambio de titularidad de suministros (agua, luz, etc.) y servicios (residuos sanitarios, dosímetros de RX, seguros de responsabilidad civil…). El comprador querrá ponerlos a su nombre o contratar nuevos.
  • Comunicaciones oficiales: por ejemplo, notificar a la Agencia de Protección de Datos como mencionamos, enviar una comunicación a los pacientes informando del cambio de titular (opcional pero recomendable, a veces se hace una carta presentada por el vendedor diciendo «os dejo en buenas manos»), avisar al Colegio de Dentistas si procede, etc.
  • Tema impuestos: toca que cada uno declare lo que corresponda en su próximo IRPF o IS (lo veremos en preguntas frecuentes). Además, si se vendió también el local (inmueble), habrá que liquidar el Impuesto de Transmisiones Patrimoniales por el valor del local.
• Transición e integración: Los primeros meses tras el traspaso son de ajuste. Idealmente, habrás acordado con el comprador algún plan de transición. Por ejemplo, puede que te quedes presentando pacientes 1 mes, o que estés disponible X horas a la semana por un tiempo para consultas. O simplemente, te vas y el comprador se encarga. En cualquier caso, es buena práctica dejar todos tus consejos y procedimientos por escrito, presentar a proveedores clave, etc., para que el nuevo dueño continúe sin interrupciones. ¡Y a partir de ahí, a disfrutar de lo que venga en tu nueva etapa!

Sé que es mucha información, pero quería asegurarme de no dejar cabos sueltos. Mi intención es que esta guía sea más completa y práctica que cualquiera que hayas encontrado, porque de verdad quiero que te sea útil si estás en el proceso de valorar y vender tu clínica.

Antes de terminar, hablemos un poco de cómo podemos ayudar desde Cherry Health y luego pasamos a unas preguntas frecuentes que suelen surgir sobre este tema.

¿Cómo te ayuda Cherry Health en la valoración y traspaso de clínicas?

Quiero aprovechar para contarte, de forma natural y basada en nuestra experiencia, cómo podemos echarte una mano en Cherry Health si te encuentras en este proceso de valoración o venta de tu clínica dental. No se trata de autopromoción vacía, sino de explicarte con confianza qué podemos hacer por ti, ya que llevamos años dedicados a esto.

Primero, ¿quiénes somos? En Cherry Health somos un equipo de profesionales especializados en el sector dental, con experiencia real en apertura de clínicas desde cero, en la valoración/tasación de negocios odontológicos y en la expansión de cadenas dentales. Hemos estado en el lado del dentista emprendedor y en el lado del inversor. Por eso entendemos tanto la pasión de quien quiere que su “criatura” valga lo que merece, como las dudas de quien va a poner dinero en comprar una clínica.

¿En qué te podemos ayudar exactamente?

• Tasación experta y objetiva: Si no quieres volverte loco con fórmulas, en Cherry podemos realizar una valoración profesional de tu clínica dental. Analizamos todos los factores que vimos (financieros, operativos, de mercado) y te entregamos un informe claro, con un rango de valor de mercado justificado. Contarás con la tranquilidad de una segunda opinión experta sobre cuánto pedir por tu clínica. Nuestra perspectiva amplia del mercado (hemos valorado y traspasado multitud de centros dentales en España) nos permite ser muy precisos y realistas con los valores. No inflamos precios falsos: te diremos lo que de verdad pensamos que puedes obtener, y te explicaremos el porqué. En Cherry te lo hacemos fácil, evitando que tengas que descifrar números por tu cuenta.
• Preparación de la clínica para el traspaso: Te asesoramos sobre cómo poner a punto tu clínica para impresionar a los compradores. Desde las mejoras estéticas que más rinden (sin gastar de más) hasta cómo organizar la información y documentación. Te ayudamos a recopilar esos datos clave de forma atractiva (recordando lo del dossier de venta). Incluso, gracias a nuestra experiencia en marketing dental, podemos guiarte para que tu clínica se vea en su mejor versión online y offline al momento de la venta.
• Búsqueda de compradores y negociación: Si lo deseas, podemos actuar como intermediarios en la venta, conectándote con posibles compradores interesados que tenemos en nuestra red. Así no te expones tú directamente ni consumes tu tiempo en filtrarlos. Nos encargamos de los anuncios en los portales adecuados (y discretos), de contestar consultas iniciales, filtrar curiosos de serios, etc. Cuando llega la negociación, nos sentamos a tu lado (metafóricamente, o en persona) para asesorarte en las ofertas, contraofertas y términos. Nuestro objetivo es que obtengas el mejor trato posible, defendiendo tus intereses pero con mano izquierda para llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes. Al haber mediado en muchas compraventas, conocemos las palancas y preocupaciones típicas de unos y otros, y sabemos cómo resolver diferencias (sea sobre precio, condiciones, plazos, etc.).
• Asesoramiento legal y fiscal integral: Aunque no somos un bufete de abogados, colaboramos con especialistas jurídicos y fiscales del ámbito sanitario. Podemos coordinar por ti el asesoramiento legal necesario para que el contrato de traspaso esté bien amarrado y que cumplas con toda la normativa (licencias, protección de datos, comunicaciones a Sanidad, etc.). Igualmente, te ayudamos a planificar la venta desde el punto de vista fiscal: por ejemplo, evaluando el impacto en tu IRPF de ese ingreso, o si conviene más vender activos o acciones, etc. Así evitas sustos posteriores con Hacienda. Básicamente, te ofrecemos un servicio 360º, donde nos ocupamos de los detalles engorrosos mientras tú sigues centrado en tu clínica hasta que se cierre la operación.
• Confidencialidad y trato cercano: Sabemos que vender tu clínica puede ser emocionalmente difícil. Es tu proyecto personal, hay preocupaciones por tus pacientes y empleados, etc. En Cherry Health ponemos mucho énfasis en el trato humano y cercano. Llevamos la confidencialidad al máximo (nadie se enterará de que tu clínica está en venta salvo quienes tú quieras) y te acompañamos en cada paso, explicando en lenguaje claro, resolviendo tus dudas “tontas” (que en realidad no lo son) y dándote ese apoyo moral que a veces hace falta para tomar decisiones. No somos un portal automatizado, somos personas que han estado ahí y empatizan contigo.

En definitiva, nuestro compromiso es hacerte el camino más fácil, seguro y exitoso. Muchos dentistas nos han confiado la valoración y venta de su clínica, logrando traspasos rápidos y satisfactorios, sin dolores de cabeza. Si tras leer esta guía sientes que necesitas ayuda o simplemente quieres consultar tu caso particular, estamos a tu disposición. A veces una simple conversación inicial te puede aclarar muchísimo el panorama.

Y ahora, para finalizar, responderé brevemente algunas preguntas frecuentes que suelen surgir sobre la valoración y el traspaso de clínicas dentales. ¡Vamos con el FAQ!

Preguntas frecuentes sobre la valoración y traspaso de clínicas dentales

¿Cuántas veces el EBITDA vale una clínica dental típicamente?

Como mencionamos, en el mercado español suele verse entre 2,5x y 5x EBITDA anual. Tres veces EBITDA es un múltiplo bastante común como punto medio. Por ejemplo, si tu clínica tiene un EBITDA (beneficio operativo) de 80.000 € al año, un precio orientativo podrían ser ~240.000 €. Sin embargo, no te quedes solo con esa cifra. Hay clínicas que se han vendido a 2x (quizá por alto riesgo o desempeño flojo) y otras a casi 5x (por alta rentabilidad y perspectivas). Depende de los factores cualitativos: estabilidad de pacientes, competencia en la zona, necesidad de inversión futura, etc. Mi recomendación es usar el múltiplo como guía inicial, pero luego validar con otros métodos y con la realidad del mercado.

¿Debo incluir el local en el precio del traspaso?

Solo si el local es propiedad tuya y deseas venderlo también al comprador. En la mayoría de traspasos de clínicas dentales, el local es alquilado, así que lo que se “vende” es el negocio en sí (y el alquiler se transfiere o renueva con el dueño del local). Si eres propietario del local y lo quieres vender junto con la clínica, puedes hacerlo, pero es recomendable separar el valor del inmueble del valor del negocio. Esto por dos razones: (a) hay compradores que tal vez solo quieren el negocio y prefieren alquilar el local, no comprarlo; y (b) fiscalmente, la venta del inmueble tributa diferente (ITP en lugar de IVA, etc.). Puedes negociar ambas cosas juntas, pero conviene tasar por un lado la clínica (fondo de comercio, equipamiento, etc.) y por otro el local, y dejarlos desglosados en el contrato. Así queda claro qué se paga por cada concepto.

¿Qué impuestos tendré que pagar al vender mi clínica dental?

Depende de cómo estructures la venta y de tu situación fiscal:

• Si la vendes como persona física (traspaso del negocio), la cantidad que recibas tributa como ganancia patrimonial en tu IRPF en el año fiscal correspondiente. El porcentaje va por tramos y puede rondar entre un ~19% y 23% aproximadamente, dependiendo de lo que ganes. No está exento ni tiene tratamiento especial, salvo que reinvirtieras en otro negocio (consulta con tu asesor).
• Si la clínica estaba en una sociedad mercantil y vendes las participaciones de la sociedad, entonces tú tributarás en tu IRPF por la ganancia obtenida en la venta de acciones (también como ganancia patrimonial, similar a vender un inmueble o acciones de bolsa). Y no hay IVA en la venta de participaciones.
• Si vendes solo los activos del negocio desde la sociedad (no las participaciones), la sociedad podría acoger la operación a la no sujeción de IVA por transmisión de unidad económica (si el adquirente sigue con la misma actividad). En la práctica, la venta de un negocio en bloque no lleva IVA si se hace bien. Lo que sí puede haber es ITP si incluyes el local, como dijimos, o Actos Jurídicos Documentados. Además, la sociedad vendedora pagaría Impuesto de Sociedades por la plusvalía generada en la venta de activos.
  En resumen, es un tema complejo: asesórate fiscalmente antes de cerrar el trato para calcular el impacto. Muchas veces conviene más una fórmula que otra (venta de acciones vs activos) según tu caso.

¿Cuánto tiempo se tarda en vender una clínica dental?

Puede variar mucho. He visto traspasos concretarse en 3-4 meses desde que se pone en venta, y otros tardar más de un año en encontrar comprador. En promedio, podríamos decir que entre 6 y 12 meses es un plazo razonable para ventas de clínicas, pero de nuevo depende: el factor principal es la demanda en tu zona y lo atractivo que sea el negocio. Una clínica bien valorada (ni muy cara ni muy barata, sino en precio justo), con buena facturación y en zona demandada, podría recibir ofertas rápido. Si la clínica es pequeñita o la pides muy cara al inicio, tardará más. También influye cómo lo vendas: con la ayuda adecuada (y un buen network, publicidad dirigida a compradores potenciales, etc.) el proceso suele acelerarse. En Cherry Health, por ejemplo, nos esforzamos en reducir los tiempos gracias a que quizás ya tenemos alguien buscando lo que ofreces. Pero en general, no esperes vender de un día para otro. Prepárate para dedicarle unos meses al proceso y combinarlo con tu día a día en la clínica.

¿Qué pasa con mis empleados cuando traspaso la clínica?

Como propietario vendedor, tienes varias opciones, pero en la práctica los empleados suelen continuar con el nuevo dueño manteniendo sus condiciones, gracias a la figura legal de la subrogación empresarial. Esto significa que, por ley, el comprador se hace cargo de los contratos de trabajo existentes, respetando antigüedad, sueldo, etc., como si simplemente cambiara la titularidad de la empresa pero los trabajadores siguen en sus puestos. Si el comprador no quiere a algún empleado, tendrías que negociar quién asume la rescisión (podrías tener que indemnizar tú antes de la venta, o pactar que lo haga él después pero deduciendo ese coste del precio). Lo mejor es hablar con claridad: si tienes personal de confianza, intenta protegerlos en la negociación (que el nuevo dueño se comprometa a mantenerlos al menos X meses). Y si algún ajuste es inevitable, manejadlo legalmente con asesoramiento laboral. En cualquier caso, avísales en el momento adecuado, ni muy pronto (para no generar incertidumbre innecesaria) ni muy tarde (ellos también necesitan asimilarlo). Un equipo bien tratado durante el traspaso ayudará mucho a que todo salga bien.

¿Cómo puedo asegurarme de no perder demasiados pacientes tras la venta?

Esta es la gran preocupación de todos (vendedor y comprador). Algunas medidas para retener al máximo la cartera:

• Transición conjunta: Como mencionamos, que el dentista vendedor presente al nuevo y si es posible trabajen un tiempo juntos en la clínica, para que los pacientes se acostumbren gradualmente. Aunque sea 1 o 2 meses, puede marcar diferencia.
• Comunicación a pacientes: Preparar una carta o mensaje explicando a tus pacientes que la clínica seguirá atendiéndoles igual o mejor, que confías plenamente en el nuevo doctor/a (y si es posible, añade alguna credencial de él/ella para generar confianza). Si lo presentas de forma positiva – “me jubilo pero os dejo en buenas manos” – la mayoría de pacientes lo aceptará bien.
• No cambiar cosas bruscamente: A ser posible, que el nuevo propietario mantenga el mismo nombre de la clínica, mismos números de teléfono, mismos horarios, y hasta mismas caras (personal) inicialmente. Cualquier cambio radical (por ejemplo, despiden a la recepcionista de toda la vida, cambian el nombre y decoración de golpe) puede descolocar a la clientela. Mejor cambios paulatinos.
• Ofertas de fidelización: Tras el traspaso, el nuevo dueño puede lanzar alguna promoción especial para pacientes existentes, como cortesía, para animarlos a volver y conocerle. También que el personal hable bien del nuevo (“es muy buen profesional, te va a gustar”) influye.
  Al final, es imposible retener al 100% de los pacientes, pero con buena práctica la sangría será mínima. Los pacientes valoran más la calidad continua del servicio que quién es el dueño. Si todo se hace con tacto, la mayoría seguirá acudiendo.