Gestionar una clínica dental con visión empresarial implica mirar más allá de la agenda llena o la facturación mensual. El verdadero control llega cuando entiendes cuánto cuesta captar un nuevo paciente (CAC) y cuánto valor genera ese paciente durante su relación con la clínica (LTV).
Ambos indicadores funcionan como un espejo: el CAC te muestra la eficiencia de tu marketing y tu proceso de conversión, y el LTV revela la capacidad de tu clínica para fidelizar y rentabilizar la relación. Cuando se interpretan juntos, dibujan la historia completa del crecimiento sostenible.
En este artículo te explico cómo calcularlos paso a paso, qué cifras sirven como referencia en el mercado español y qué palancas de mejora aplicamos en clínicas llave en mano para aumentar el LTV sin disparar el coste de captación.
CAC y LTV: las métricas que separan marketing de rentabilidad
El CAC (Coste de Adquisición de Cliente) mide cuánto inviertes para conseguir un paciente nuevo. Incluye publicidad, honorarios de agencias, personal de recepción dedicado a atender leads y cualquier gasto necesario para generar esa conversión.
Por su parte, el LTV (Lifetime Value) refleja cuánto ingreso neto genera ese paciente a lo largo de su ciclo de vida en la clínica: desde su primer tratamiento hasta las revisiones o mantenimientos que realiza en los años siguientes.
En conjunto, ambos indicadores marcan el equilibrio ideal entre captar con eficiencia y retener con rentabilidad. Si tu CAC es alto pero tu LTV también lo es, el negocio sigue siendo sano. El problema surge cuando pagar por captar cuesta más que lo que el paciente devuelve.
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Fórmulas y ejemplos reales
Calcular el CAC y el LTV no requiere software avanzado, sino datos fiables y constancia.
Fórmula CAC:
Por ejemplo, si en un mes inviertes 2.000 € en campañas de Google Ads, redes sociales y gestión comercial, y logras 40 pacientes nuevos, tu CAC es de 50 € por paciente.
Eso significa que cada nuevo paciente te cuesta 50 € traerlo a la clínica.
Fórmula LTV:
Imagina que el ticket medio es 600 €, el paciente acude dos veces al año (tratamiento + revisión) y se mantiene fiel durante 3 años.
El LTV sería:
600 € × 2 × 3 = 3.600 €.
Tu paciente, en promedio, genera 3.600 € de ingresos totales. Si tu CAC es 50 €, el ratio LTV/CAC sería 72:1, lo que indica una excelente rentabilidad.
En cambio, si el CAC sube a 150 € y el LTV cae a 1.200 €, el ratio sería 8:1: rentable, pero menos cómodo.
Por debajo de 3:1, el modelo se vuelve frágil: la clínica depende demasiado del marketing y no logra fidelizar lo suficiente.
Benchmark orientativo:
- CAC medio en clínicas urbanas: 60–100 €.
- CAC medio en zonas rurales o con fuerte reputación local: 20–40 €.
- LTV medio por paciente: entre 2.500 y 4.000 € según especialidades.
- Ratio LTV/CAC óptimo: mínimo 5:1, ideal entre 8 y 12:1.
Estrategias para subir el LTV sin aumentar el CAC
El LTV no depende solo de tratamientos caros, sino de la profundidad y duración de la relación con el paciente.
En las clínicas que acompañamos desde The Cherry Health, trabajamos tres palancas clave:
- Fidelización activa y recall estructurado
Un paciente que vuelve de forma natural a su mantenimiento anual puede duplicar su valor sin ningún gasto de captación adicional. Automatizar recordatorios, mantener contacto proactivo y ofrecer revisiones gratuitas o limpiezas bonificadas mantiene vivo el vínculo.
Una clínica que pasa de un 60% a un 80% de pacientes recurrentes aumenta su LTV medio más de un 30% sin cambiar precios ni volumen de captación.
- Comunicación clínica de valor
El LTV crece cuando el paciente comprende la lógica completa de su tratamiento y confía en la planificación a largo plazo. Mostrar la evolución con fotos, explicar el porqué de cada paso y ofrecer alternativas personalizadas construye una relación basada en confianza, no en precio.
En clínicas donde se introdujo una presentación visual del plan y una segunda cita para resolver dudas, el LTV subió un 22% en seis meses, porque más pacientes completaban tratamientos y aceptaban mantenimientos posteriores.
- Ampliar servicios complementarios
El seguimiento posoperatorio, los tratamientos de estética dental y la prevención personalizada son formas naturales de ampliar el ciclo de vida del paciente. No se trata de vender más, sino de acompañar mejor.
Por ejemplo, ofrecer blanqueamiento o diseño de sonrisa a pacientes de ortodoncia puede aumentar el LTV un 15% adicional, sin aumentar el CAC.
- Experiencia y reputación digital
Un paciente satisfecho atrae a otros. El boca a boca digital —reseñas, NPS alto, testimonios— multiplica el LTV indirectamente porque genera nuevos pacientes a coste cero. En clínicas con más de 150 reseñas positivas y una puntuación media superior a 4,8, el CAC baja hasta un 25%, ya que los pacientes llegan convencidos y convierten antes.
- Automatización del seguimiento
El envío de recordatorios, revisiones pendientes y mensajes de agradecimiento tras un tratamiento son acciones que fidelizan sin esfuerzo. Un simple correo o WhatsApp automatizado puede reactivar citas olvidadas y elevar el LTV con apenas inversión inicial.
Errores frecuentes al medir CAC y LTV
El primer error es subestimar los costes de captación. Muchos odontólogos calculan el CAC solo con la inversión en publicidad, olvidando los costes de personal que gestionan leads, las comisiones de agencia o el software de CRM. Si no los incluyes, tus cifras parecerán mejores de lo que son y te llevarán a decisiones equivocadas.
El segundo error es no medir la procedencia real del paciente. Si no tienes trazabilidad entre canal y cita (por ejemplo, saber qué llamada o formulario trajo al paciente), no podrás optimizar tus campañas. Sin atribución clara, el CAC es solo una conjetura.
El tercer error es dar por cerrado el LTV al final del primer tratamiento. Un paciente que vuelve a mantenimiento o recomienda a familiares sigue generando valor incluso sin tratamientos nuevos. No contabilizar esas segundas y terceras capas de ingreso infravalora tu rentabilidad real.
Por último, uno de los fallos más comunes es perseguir LTV altos con CAC descontrolados. No sirve de nada tener un paciente que gasta 3.000 € si cada uno cuesta 1.200 € en publicidad. La clave está en encontrar el punto de equilibrio entre captación eficiente y fidelización profunda.
Integrar CAC y LTV en tu cuadro de mando
Ambas métricas deben formar parte del cuadro de mando mensual de la clínica, junto con KPIs como ocupación de sillones, aceptación de planes y NPS.
El CAC te dirá cómo de cara te está saliendo la captación; el LTV te mostrará si esos pacientes realmente valen la pena.
La revisión conjunta permite decidir si conviene invertir más en marketing, mejorar la conversión clínica o centrarse en fidelización.
En los modelos llave en mano de The Cherry Health, medimos CAC y LTV desde el primer mes tras la apertura. Esto permite ajustar campañas, precios y procesos de atención antes de que los desvíos se acumulen. Una clínica que domina estos indicadores no improvisa: dirige con datos y confianza.
Medir CAC y LTV no es una tarea de contabilidad, sino de dirección estratégica. El primero te enseña a gastar mejor; el segundo, a cuidar mejor.
Cuando ambos se integran, la clínica evoluciona de vender tratamientos a construir relaciones rentables y duraderas.
Esa es la diferencia entre una clínica que sobrevive y una que crece con control y propósito.
